Le marketing B2B fait face à des enjeux spécifiques en 2025. Les avancées technologiques, la situation économique et les nouvelles exigences des acheteurs professionnels obligent les entreprises à affiner leurs stratégies marketing.
Dans cet article, nous vous présentons 12 stratégies marketing efficaces pour vendre à d'autres entreprises en 2025 ainsi que les nouvelles tendances. Nous parlerons de l'intelligence artificielle, du marketing ciblé par compte (ABM), des nouvelles technologies et des façons de créer du contenu qui vous aideront à vous démarquer sur le marché.
T’as pas envie de tout lire, voici le Too long didn’t read ;
Selon l'étude B2B Pulse Survey de McKinsey (2024), le comportement des acheteurs professionnels a beaucoup changé. Ils utilisent maintenant en moyenne dix façons différentes de s'informer avant d'acheter, alors qu'ils n'en utilisaient que cinq en 2016. L'étude montre aussi que presque deux tiers de la recherche d'information se fait en ligne avant même de parler à un vendeur.
L'IA permet aujourd'hui d'analyser les données de vos clients professionnels pour créer des expériences sur mesure. C'est comme avoir un conseiller qui connaît parfaitement chaque entreprise cliente.
L'IA prédit également quels prospects sont les plus susceptibles d'acheter en analysant leur comportement sur votre site. Selon McKinsey, les entreprises utilisant efficacement l'IA dans leur stratégie marketing ont 1,7 fois plus de chances d'augmenter leur part de marché.
L’automatisation marketing permet de maintenir le contact sans effort manuel, surtout pendant les longs cycles d’achat typiques du B2B.
Par exemple, si une entreprise télécharge un guide sur votre site, le système peut lui envoyer une série d’emails ciblés et prévenir l’équipe commerciale quand le contact devient prêt à avancer.
Les bénéfices sont clairs :
Dans beaucoup d'entreprises, le marketing attire les clients potentiels et les ventes concluent les affaires. Mais quand ces deux équipes ne communiquent pas bien, les résultats sont décevants. Les commerciaux se plaignent de recevoir des contacts peu intéressés, tandis que le marketing s'étonne que de bons prospects ne se transforment pas en clients. Pour répondre à cette attente, vos équipes marketing et ventes doivent travailler ensemble.
Le lead scoring est simplement une façon de noter les contacts selon leur intérêt pour vos produits. C'est comme trier vos contacts de "très intéressés" à "peu intéressés".
Voici comment cela fonctionne en pratique :
Cette méthode simple aide à éviter que les commerciaux perdent du temps avec des contacts qui ne sont pas prêts à acheter.
Quand vos équipes marketing et ventes utilisent des systèmes différents, les informations clients se perdent ou se déforment. La solution : un système commun où tout est centralisé.
C'est ici que des CRMs comme HubSpot deviennent précieux. Ils permettent de suivre tout le parcours client dans une seule plateforme :
Si vous souhaitez mettre en place HubSpot pour aligner vos équipes marketing et ventes, notre agence certifiée peut vous accompagner dans l'implémentation et la formation de vos équipes.
Le marketing de contenu, ce n’est pas une question de produire plus, mais de produire mieux. Ce qui compte, c’est d’apporter des réponses concrètes aux problèmes que rencontrent les entreprises.
Les gens ne cherchent pas des discours commerciaux, ils veulent trouver des solutions applicables à leurs enjeux du moment. Si votre contenu leur apporte ça, ils reviendront vers vous narturellement et vous feront confiance.
Un contenu utile, c’est un contenu qui répond à une question précise. Par exemple, si vous êtes dans la cybersécurité, expliquer comment détecter une tentative de phishing en entreprise intéressera bien plus vos prospects qu’un simple descriptif de vos services.
Même logique pour une entreprise de logistique : publier un guide “Comment réduire vos délais de livraison sans exploser vos coûts” attire naturellement les professionnels concernés par ce sujet.
Les formats les plus efficaces pour les entreprises sont simples :
Les podcasts gagnent du terrain en B2B. Ils permettent d’écouter des sujets professionnels pendant d’autres activités (transports, déplacements, etc.). Ce format crée un lien plus personnel : on entend une voix, on perçoit un ton, ce qui renforce la confiance.
Pas besoin d’équipement compliqué. Il suffit d’un bon micro et d’aborder des sujets qui comptent pour vos clients. Une entreprise de conseil, par exemple, peut proposer un podcast sur les meilleures pratiques de son secteur (avec invités ou retours d’expérience) pour affirmer son expertise.
Ce qui compte, ce n’est pas la qualité technique parfaite, mais la régularité et la pertinence du contenu.
Avoir un site web qui explique clairement votre offre, c’est indispensable. Mais si vos futurs clients ne le trouvent pas, il reste invisible et ne sert à rien.
Le SEO (référencement naturel) permet de positionner votre contenu sur des moteurs de recherche. Longtemps, c’était l’unique enjeu. Mais en 2025, les habitudes évoluent.
Un moteur de recherche comme Google reste central, mais il n’est plus seul. De plus en plus d’utilisateurs posent leurs questions à des IA génératives comme ChatGPT, Perplexity ou Claude. Ces IA ne listent pas des liens. Elles résument les informations en quelques lignes.
C’est là qu’intervient le GEO (Generative Engine Optimization). En plus du référencement naturel classique, il faut maintenant adapter votre contenu pour être compris et repris par les IA.
Pour ça, il est essentiel de :
La vidéo permet de clarifier des sujets complexes, de garder l’attention et de créer du lien humain. Mais elle joue aussi un rôle important pour votre référencement naturel sur le web.
En effet, les moteurs de recherche favorisent les publications qui démontrent votre expertise. La production vidéo renforce votre E.E.A.T (Expérience, Expertise, Autorité, Fiabilité). En montrant qui vous êtes, comment vous travaillez et les résultats obtenus, vous gagnez en crédibilité.
Deux formats efficaces pour montrer votre expertise :
La vidéo accompagne vos clients tout au long de leur réflexion :
Ces vidéos servent votre stratégie de visibilité en ligne : elles augmentent le temps passé sur votre site, engagent votre audience et peuvent apparaître dans les résultats de recherche.
Le marketing d’influence, ce n’est pas réservé à la mode ou aux grand public.
Dans un secteur où les entreprises hésitent avant de s’engager, une recommandation d’un expert reconnu peut faire la différence. Elle rassure, elle valide ce que vous proposez.
En B2B, les collaborations avec des experts du secteur permettent de crédibiliser votre message. Ce n’est pas une question de “popularité”, mais de fiabilité.
Exemple : si vous vendez des logiciels RH, travailler avec un consultant reconnu en gestion des talents pour produire un webinar ou une étude de cas renforce votre légitimité.
Le marketing d’influence ne passe pas uniquement par des partenaires externes. Votre propre entreprise peut devenir une référence dans son domaine. C’est ce qu’on appelle le leadership d’opinion.
Comment ?
Ce leadership d’opinion s’appuie sur tout le contenu que vous produisez (vidéo, articles, collaborations), et il contribue directement à votre visibilité sur les moteurs de recherche, les IAs génératives, et les réseaux sociaux.
C’est là que vos clients cherchent des solutions, suivent les tendances de leur secteur et entrent en contact avec des entreprises sérieuses. Ce qui compte, c’est d’avoir une approche qui sert votre marque et attire les bons contacts en :
LinkedIn est souvent le cœur de la stratégie B2B, mais d’autres plateformes peuvent avoir du sens selon votre secteur :
L'idée ce n’est pas d’être partout, mais de choisir les bons espaces pour partager du contenu qui a du sens pour votre audience et générer des leads.
L’email marketing reste un canal direct en B2B. Il permet de garder le contact avec vos clients et prospects tout au long de leur réflexion. Quant au nurturing, c’est l’art de maintenir cette relation sur la durée.
Tous vos prospects n’ont pas les mêmes besoins, ni les mêmes attentes. Envoyer le même message à tous réduit l’impact de vos emails.
Créer des séquences segmentées, c’est adapter votre communication en fonction du niveau d’avancement du prospect :
Le nurturing fonctionne quand vos messages parlent vraiment à vos contacts. Pour ça, il faut exploiter les éléments collectés à travers leurs interactions (pages visitées, contenus téléchargés, etc.).
Avec ces informations, vous pouvez personnaliser vos emails :
L’ABM c’est une stratégie globale où vous choisissez vos cibles les plus importantes — celles qui ont le plus de valeur pour votre entreprise — et vous déployez des actions coordonnées pour créer une relation forte avec ces comptes.
Contrairement au nurturing, qui entretient la relation avec l’ensemble de vos contacts via l’email, l’ABM concentre vos efforts sur un groupe restreint d’entreprises stratégiques. Et vous utilisez plusieurs canaux en même temps.
Comment ça fonctionne :
Suivre vos actions sans analyser les données, c’est comme avancer les yeux fermés.
L’analyse des données permet de mesurer l’impact réel de vos stratégies, de comprendre le comportement des entreprises qui interagissent avec vous et d’ajuster rapidement vos campagnes pour soutenir les objectifs de vente.
Les indicateurs clés couvrent l’ensemble du parcours client :
Des solutions comme Google Analytics 4 ou HubSpot facilitent l’analyse de vos performances et le suivi des ventes.
Un dashboard simple vous aide à voir comment le marketing alimente la vente, à ajuster les efforts et à optimiser vos actions pour obtenir de meilleurs résultats.